建材销售流程及注意事项,拜托大牛帮忙了!?(怎样进入建筑公司推销建材)

在区域中要解决销量提升,有三个环节必须解决

第一:构建全方位的销售渠道

第二:社区的扎实推广

第三:有效的软性传播

第一:构建全方位的销售渠道

目前,众多的建材企业,在区域的渠道构建都是一个老大难问题。构建起能具有销售力的渠道,是能否让更多消费者深刻认识到产品的核心,如果没有主动的推荐者,没有消费者能接触的触点,那么再好的产品也往往不能被消费者所认知。消费者仅仅是在需要装修时表现出高度的关注,而更多的时候则仅仅是知道而已。也正因为渠道的构建需要系统和支持,造成了很多全国大品牌在区域竞争时,往往弱于对手,全国性品牌的弱本质来说,是渠道的失败。能否构建出稳健的渠道,极其重要。

1、 家居建材行业通路模式的演变过程

经历由早期的地摊式、杂货铺、专卖店为主体向连锁超市、建材商厦为主体演变。

连锁超市以及建材商厦两种通路模式所代表的正是渠道整合的趋势和方向。因为他们一手托着消费者,一手托着供货商,用消费者来获得在供货商面前的话语权,用供货商来获得吸引消费者的筹码。凭借自身的品牌号召力、管理机制、场地,建立起一个集采购、销售、管理、服务等各个环节于一体的平台。

这种模式在日用品、家电等行业都可以找到很多类似的例子,这种“巨无霸”店铺对应了“渠道为王”的潮流,凭借“省心、省时、省力”的“一站式”特征和良好可靠的购物环境,在硬件和软件上都远远胜于专卖店、建材市场,得到越来越多消费者,特别是中高收入消费者的青睐。

大经销商对终端的控制能力增强,但是规模的扩大也增加对资金的需求,要成为渠道的垄断者,经销商将需要外部的力量。

大经销商成为生产商、生产商兼做大经销商的商业模式并不少见,归其根本原因就在于渠道对销售主导力量的强大,通过参股、控股、合作等不同方式相互渗透,是双方实现双赢的目的。

1、家居建材市场上的几种通路模式比较

分为五种典型模式,这五种通路模式分别为:建材商厦、连锁超市、专业建材街、品牌旗舰店、家装公司。

建材商厦:

由于其中高端定位、管理严密、统一商户操作,吸引了大批中高收入阶层,对消费的带动和影响效应明显,渐入佳境,将是较长一段时间内的渠道主流模式。

但在与供货商的合作模式上,存在着一些弊病:通过店面出租的方式来集合供货商,收款及售后服务处理仍有供货商自行解决,给消费者带了一些不便;自身组织的促销活动对供货商的价格造成矛盾。

2.连锁超市:

由于立足价格杠杆、对商户价格促销严肃、程序呆板、不退货、结算周期长,倍受商家诟病。连锁超市作为一种新兴的经营业态,仍然需要一段时间的市场适应过程,上述弊端需要随着市场的日益成熟而改变。按照世界发展趋势来分析,这一业态是未来渠道的发展趋势。

过渡性地板超市:在连锁超市这种业态下,我们还需要关注一种过渡性地板超市模型。

这一类渠道商代理了多个品牌,占据了较大的市场份额。但由于自身规模尚小,仍跻身于大型卖场当中。

3.专业建材街:

专业建材街一般属于当地政府的规划项目,在部分城市仍然是消费者购买建材的重要场所。商家以品牌专卖店和中小规模卖场两种形式并存,共同经营。地板品牌数目繁多,鱼龙混杂,价格档次差距较大,但配套产品较为齐全,可以满足消费者绝大部分的购买需求。

4.品牌旗舰店:对于品牌有着极好地展示作用,但由于运营成本过高,数量极少。

品牌旗舰店对于更多的品牌来说,是一个心中的痛:做了没有利润,不做无法传播。也正因为如此,更多的企业将品牌旗舰店纳入到传播的体系中,不对旗舰店的销售作用有太高的估计,但是一定要对旗舰店的展示作用进行评估。从区域的渠道核心来说,往往是围绕着旗舰店而展开渠道的布局,呈现出辐射

状,而在品牌的旗舰店中,则更多的体现出服务与品牌价值的职能。

5.家装公司:由于装潢的特殊原因,在风格设计、装修菜单、推荐材料等方面一直以专家的形象左右业主,提供集中采购服务,是值得重视的一股新生力量。

构建有效的渠道是区域赢销的主要发力点

在渠道方面形成2个格局:全国性品牌,以区域代理商为主,往往坐守部分渠道,以等待的形式恭候着尊贵的消费者;而地方的强势品牌,则全方位出击,在团购和主要建材市场,力争成为上游,更关键的是,运用品牌效应和当地品牌的安全感对家装公司展开重重手段,让家装公司成为高端地板一个有效的销售场合。

也正因为不同渠道,对于销售来说,有着不同的价值,渠道的权重对于地板的区域强势具有至关重要的意义。越是强势的区域品牌,越是在不同的渠道中找到了好的答案。

区域强势品牌

全国性一线品牌

全国性二线品牌

其他小品牌

建材商厦

建材连锁

专业建材街

品牌旗舰店

家装公司

我们可以注意到,更多的区域强势品牌,都在5个不同的渠道中进行发力。尤其注重的是软实力的竞争。而全国性的大品牌,对于家装公司也高度关注,不过这个领域往往是由不同的经销商所承载,经销商的能力决定了对于市场的影响力,而大型的连锁和商厦则一定程度上,直接与厂家进行合作,经销商仅仅进行当地的维护和供货;而作为小品牌来说,基本上就是龟缩于建材街,通过对散客的拉动,而形成一定的销量。

能否构建出适合企业的渠道,能否让渠道和企业不同区域的经销商进行合作,这是成为地板赢销的关键所在。从渠道为王的角度看,这也是最容易体现经销商价值,证实经销网能力和资源的方式。

社区的扎实推广

在以上的各个渠道中,除了家装公司能主动的对消费者进行影响外,更多的是属于被动型终端。也正因为如此,如何构建出有效的推广,成为各个地板企业所关注的手段。

消费者有多个触点,只有对触点进行有效的分类和研究,才能让更多的传播推广机会落实到位。

触点接触推广方式分析

以往消费者触点:包括购买者周围的朋友和邻居

针对这一触点的推广主要是立足于产品质量和服务质量,因此注重每一次的销售服务是否完满,完善产品质量是最好的推广方法。以往消费者的推荐远远胜于任何广告传播

住宅所在地触点:包括开发商样本间、社区广告等

样本间对于小区的装修风格有着重要的引导作用,是不容忽视的示范触点。同时随着精装修住宅的增多,集体采购需求增加,与房地产开发商的合作将有助于产品的销售。

社区广告实现的是固定长期的拦截,对新老住户都有着较强的传播作用

中间人员触点:包括装修公司设计师、装修工人

这部分人群是消费者在装修过程中较为依赖的工作人员,他们具有一定的专业知识,因此可信赖程度比较高。针对中间人员的推广以回扣形式支付。

服务人员触点:包括卖场营业人员、售后服务人员

作为向消费者提供购买咨询和服务的工作人员,他们的专业知识、服务态度和技巧将极大的影响消费者购买决策。针对服务人员的推广形式以销售提成和业务培训为主。

高空媒体广告触点:包括电视、报纸、网站、专业杂志等

作为常规性广告传播形式,高空媒体广告的目的在于保持品牌的曝光度,增加消费者认知。投入费用较高,且要求覆盖范围较广。

随着大卖场影响力的加强,与其进行广告合作将节约较大部分费用。这种媒体广告费用分摊的方法在通信、家电行业已被广泛采用。

地面终端广告:包括店面广告、终端周围的户外及车体广告、卖场内触点广告等。

这是对消费者进行终端拦截最为有效的广告形式,同时它具有投入的长期性以及资源的有限性等特点,决定了触点开发是终端营销工作的重点工作之一。

(1)、收集区域市场内所有小区楼盘包括老小区和新建小区,按照消费层次找到自己品牌潜在客户所在的小区名单。按照小区的位置、档次、居民层次进行等级划分,找到能够在当地产生影响力的重点小区,这些小区的居民大多数应该是意见领袖,消费潮流的引导者,代表当地消费的领先层次。

(2)、对这些重点小区进行持久有序的宣传展示:如对新建小区,在其上房之日起,一直到装修结束,不断的做现场展示和宣传;对老小区则开展服务便民方面的活动,如开展地板流动诊所等,提高品牌的亲和力和美誉度。在开展这些小区时,集中宣传而且还一定要做足。

(3)、通过这些小区集聚的品牌效应以及这些居民区的上层人士和潜在客户的口碑传播,能够在短时间内快速建立品牌知名度,解决了消费者认知问题,引导消费倾向,短时间内启动市场。

当然,这种社区的推广活动,往往需要大量的人力物力支持,而如果仅仅依靠经销商在当地的影响力和作业能力,做不透做不好的可能性是非常大的。为了配合将区域的社区推广成功,需要组建相应的小组,在不同的社区和不同的阶段,针对性的展开课题。社区的成功推广,能将消费者快速的进行归纳,而一旦掌握了消费者的装修信息,就有机会展开后续的针对性的推广活动。

社区推广活动的三个要素:

A、 演示活动的展开要具有针对性,形成消费者的直观感受。可以考虑运用家装感受的模式,让消费者感受到,铺设了实木地板的家庭,整体的档次感和品质感。只有将产品印在消费者的心里,才有机会让消费者多看你一眼。

B、 社区推广本身仅仅是一个延展的展示活动,只有进一步针对区域中的准装修家庭主动出击,才能获得更好的销售效果。而出击的方式,要避开直接的上门和电话,更多的可以用精美的手册和宣传单页进行沟通,让更多的潜在客户,能有一个参观样板房的体验机会。主动出击,不是主动销售,而是主动邀约和展示。

C、 要在社区推广中,进行多层次的触点传播。仅仅依靠企业自身进行传播是价值较低的,联合家装公司进行系列的推广活动,能得到更多的消费者的亲睐。往往对于要装修的客户来说,具有较高的价值,即便他们不通过家装公司进行装修,也同样可以知道一个产品好坏和对于家庭的适应程度。

营销的过程分为三个阶段,圈地圈人圈脑。如果说,在区域中构建稳健的销售渠道,形成多路径的营销口碑,那只是圈地的话,主动出击,进入消费者视线,则是圈人的有效方式。有研究表明,对于消费者,在决定使用什么品牌的装修家庭前,他们对于产品的认知是模糊的,往往是在终端经过多方面的比较后,做出的一个冲动的决定。如果能通过有效的区域推广方式,形成更直接的对消费者的影响。

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